0988.966.296

THỦ THUẬT TÂM LÝ ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM

Trong cuốn “How Consumers Think” – tạm dịch “Người tiêu dùng nghĩ gì”. Tác giả Gerald Zaltman cho rằng. Có đến 95% người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng bắt nguồn từ trong chính tiềm thức của họ. Điều đó đồng nghĩa với việc, nếu bên bán không hiểu được những cảm xúc và các giá trị niềm tin thôi thúc khách hàng mua hàng thì họ sẽ rất khó bán được hàng. Chính vì vậy, việc định giá sản phẩm dựa trên tâm lý người mua là một chiến lược rất quan trọng. Trong việc giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số bán hàng. Sau đây là bốn thủ thuật tâm lý định giá sản phẩm được xem là “kinh điển”. Có thể tạo hiệu ứng mạnh mẽ. Thôi thúc hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Cùng mình tìm hiểu nhé!

1. TẠO HIỆU ỨNG CHIM MỒI

Đây là thủ thuật tâm lý được rất nhiều thương hiệu nổi tiếng sử dụng trong chiến lược Marketing của họ. Thay vì đặt một mức giá cụ thể để khách hàng chỉ có duy nhất một sự lựa chọn. Chúng ta sẽ đưa ra nhiều mức giá và nhiều phương án khác nhau. Điều này cho phép khách hàng được quyền so sánh và cân nhắc trong việc lựa chọn xem họ nên mua sản phẩm nào. Mua với mức giá nào là tốt nhất.
Thử lấy ví dụ. Khi bạn bước vào một rạp chiếu phim và nhìn thấy hai mức giá sau cho món bắp rang như sau. Bắp rang cỡ nhỏ 25.000 đồng, Bắp rang cỡ lớn 55.000 đồng. Khi đó, có thể bạn sẽ cho rằng, mình không cần đến loại bắp lớn. Chỉ cần loại nhỏ là đủ rồi, đơn giản bởi vì nó rẻ.
Nhưng sẽ ra sao nếu bạn có thêm một sự lựa chọn thứ ba. Bắp rang cỡ nhỏ – 25.000 đồng. Bắp rang cỡ vừa – 45.000 đồng. Bắp rang cỡ lớn – 55.000 đồng. Trong trường hợp này, hầu hết mọi người sẽ lựa chọn loại bắp rang cỡ lớn. Lý do là bởi vì sự chệnh lệch giữa cỡ vừa và lớn chỉ là 10.000 đồng. Chúng ta nghĩ rằng mình vừa mua được một món hàng với giá rất hời.

Hiệu ứng chim mồi luôn hiệu quả

Mức giá ở giữa lúc này tưởng chừng như vô dụng và không mang lại giá trị gì nhưng thật ra lại có tác động mạnh mẽ đến đến khách hàng. Nó đã ngầm thay đổi hành vi mua hàng khách từ việc “tìm món hàng rẻ” thành việc “tìm món hàng có giá trị”. Chính điều này có thể thúc đẩy khách hàng mua món hàng theo ý muốn của người bán, giúp gia tăng doanh số bán hàng.

2. BÁN HÀNG THEO GIÁ “TRỌN GÓI”

Theo cuộc nghiên cứu của hai trường đại học Stanford và Carnegie Mellon tại Mỹ. Đã cho ra kết luận rằng. Khi đối mặt với một mức giá cao, não bộ con người sẽ phản ứng giống như việc họ phải tiếp nhận một “nỗi đau”. Khi mức giá giảm xuống thì não bộ lúc này sẽ bắt đầu hình thành việc đưa ra quyết định mua hàng.

Bán hàng theo gói chọn gói thường được ưa chuộng

Thủ thuật định giá theo gói có thể làm giảm “nỗi đau” của khách hàng trong việc mua sắm. Việc đưa nhiều sản phẩm vào cùng một gói với một mức giá chung sẽ khiến người mua không thể đánh giá từng món hàng một cách riêng lẻ, với từng mức giá cụ thể. Thủ thuật này thường được vận dụng để bán những mặt hàng cao cấp.
Một trong số đó, có thể kể đến lĩnh vực xe hơi. Bảng giá xe hơi thường bao gồm thêm các sản phẩm. Dịch vụ đi kèm như hệ thống định vị GPS, cửa sổ trời, các loại thảm lót,… Với Microsoft cũng áp dụng cách định giá này đối với các ứng dụng văn phòng như Microsoft Office Suite,… McDonald’s cũng vận dụng thủ thuật này với những món ăn đắt tiền của họ.
Doanh nghiệp phải thật thận trọng đối với chiến lược định giá theo gói. Vì khách hàng có thể sẽ chi ít hơn hoặc từ chối mua nếu gói sản phẩm không được kết hợp một cách phù hợp và chính xác. Chẳng hạn, việc kết hợp các sản phẩm thành một gói hàng không được làm giảm giá trị của từng sản phẩm. Chẳng hạn, nên tránh việc kết hợp một sản phẩm có giá cao với một sản phẩm có giá rẻ vì các kết quả nghiên cứu cũng cho thấy người tiêu dùng sẽ chi tiêu ít hơn đối với những gói hàng như vậy.

3. HIỆU ỨNG MỎ NEO

Hiệu ứng mỏ neo là một trong những thủ thuật tâm lý được sử dụng rất rộng rãi. Theo các nghiên cứu cho thấy, thông thường tiềm thức của người mua sẽ “phát ra” một giá tham chiếu trước khi bắt đầu ra quyết định mua hàng. Từ đó họ sẽ phán xét mức giá của người bán đưa ra là cao hay thấp. Giá cả là chuyện tương đối. Nếu doanh nghiệp có thể nắm bắt và tác động được đến mức giá tham chiếu của người mua thì rất có thể họ sẽ dễ dàng đón nhận mức giá chào bán mà doanh nghiệp đưa ra.
Chẳng hạn, chúng ta có thể dễ dàng bắt gặp những bảng giá cũ bị gạch bỏ ở những cửa hàng bán lẻ. Ví dụ, mức giá “19,89 USD” sẽ bị xóa và theo sau đó là mức giá “16,89 USD”. Qua cách thức này, mức giá “19,89 USD” đã được “neo lại” trong tâm trí người mua. Thế là “16,89 USD” được xem là mức giá tốt nhất với họ.

Hiệu Ứng mỏ neo

Hiệu ứng mỏ neo sẽ bắt đầu xảy ra dựa trên thông tin đầu tiên mà người mua tiếp nhận được trong quá trình ra quyết định mua hàng. Nếu người bán chào hàng và giới thiệu các sản phẩm đắt tiền trước nhất . Thì điều này cũng tạo nên hiệu ứng tương tự. Vì người mua lúc này sẽ nhớ đến hay bị “neo lại” mức giá đầu tiên đó. Nó sẽ là mức giá tham chiếu cho các mức giá sau đó.
Để vận dụng hiệu quả thủ thuật này. Doanh nghiệp cần phải chốt được mức giá mà họ muốn “neo” vào tâm trí khách hàng. Vìm ra cách xác lập nó làm mức giá đầu tiên mà họ có thể nghe hoặc nhìn thấy.

4. HÃY ĐỂ KHÁCH “BƯỚC MỘT CHÂN QUA CỬA”

Cho khách háng sử dụng thử sản phẩm để họ quay lại với mình

Thủ thuật này được sử dụng nhằm mục đích tạo dữ liệu khách hàng tiềm năng. Chẳng hạn, các doanh nghiệp có thể sẽ yêu cầu khách hàng cung cấp địa chỉ email của họ để đổi lấy một quyển sách điện tử miễn phí. Và khi có được địa chỉ email của khách hàng. Họ sẽ từng bước đưa ra những yêu cầu cao hơn như đề nghị khách hàng tiềm năng mua một quyển sách điện tử. Hay một tài liệu có giá trị nào đó.
Một cách để ứng dụng thủ thuật này trong định giá sản phẩm chính là cho khách hàng tiềm năng dùng thử sản phẩm miễn phí. Khi khách hàng đã sử dụng miễn phí sản phẩm. Doanh nghiệp sẽ có thể dễ dàng dẫn dụ họ hơn trong việc “nâng cấp” hay sẵn sàng cho việc chi trả để sở hữu chúng
Trên đây là các thủ thuật tâm lý khi định giá sản phẩm. Đang được các doanh nhiệp và cửa hàng áp dụng khá là thành công. Từ bài viết này bạn có thể tự đưa ra các trương trình bán hàng cho mình. Hoặc là bạn cũng có thể phần tích để có được cho mình lợi ích tốt nhất

=>> Nếu cần trợ giúp, đừng ngần ngại inbox, các Ninjaer sẽ giải đáp giúp bạn! Tham gia ngay!

𝐇𝐨𝐭𝐥𝐢𝐧𝐞/𝐙𝐚𝐥𝐨: 𝟎𝟗𝟖𝟖𝟗𝟔𝟔𝟐𝟗𝟔

Theo dõi FanpageGiải pháp marketing online

thêm bình luận